Cialdinis overtalelsesteknikker

Cialdinis overtalelsesteknikker

Overtalelse er den sociale indflydelse på systemet med overbevisninger, holdninger, intentioner, motiver og adfærd. Det er en form for manipulation, der udnytter forpligtelsen og er rettet mod at ændre tanker og adfærd. Overtalelsesteknikker bruger ord til at påvirke og skabe forandring hos andre.



drengen i den stribede pyjamas sande historie

Blandt de forskellige undersøgelser af overtalelse er arbejdet med Robert B. Cialdini , en amerikansk psykolog, der har samlet de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper. Til dette formål arbejdede Cialdini som sælger i en brugt bilbutik, i velgørende organisationer, i marketingbureauer og lignende.





Cialdini's mål var at bruge og anvende den viden, der er erhvervet inden for psykologi i sit arbejde, og verificere dens effektivitet gennem skjulte eksperimenter.

ecniche Her er de seks principper, som ifølge den amerikanske psykolog er overtalelsesteknikkerne baseret på.



Robert B. Cialdini flettede de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper: engagement, gensidighed, social godkendelse, autoritet, sympati og mangel.

Overtalelsesteknikker

Forpligtelse og konsistens

Overtalelsesteknikker

Princippet om konsistens virker på ønsket om at være og fremstå som en person med en konsistent holdning og adfærd. Ifølge dette princip er vi mere villige til at forpligte os, hvis det svarer til holdninger, vi tidligere har taget.
Inden for dette princip er nogle af de bedst kendte teknikker 'foden i døren' og 'det lave slag'.

Fod-ind-døren-teknikken er at bede den person, vi ønsker at få noget fra først forpligtelse , ikke for byrdefuldt til at få ham til at nægte og altid i forhold til vores mål. Når han accepterer den første forpligtelse, går han videre til den næste større, hvilket normalt er det virkelige mål. Hvis individet afviser den anden anmodning, vil han føle en form for inkonsistens i sig selv.

Teksten med lav slag giver dette navn, fordi når en aftale er nået om en række betingelser, trækkes baserne tilbage og erstattes med dårligere forhold . Da kunden allerede har accepteret de foregående, vil han også have tendens til at acceptere følgende. Dette er en af ​​de mest effektive overtalelsesteknikker.

parterapi, når det ikke virker

Gensidighed

Generelt føler mennesket behovet for at returnere den modtagne tjeneste. Det gensidighed det henviser til behovet for i gensidige forhold at genoprette balance . Det vil sige, når vi modtager noget, føler vi behovet for at gengælde. Hvis vi for eksempel ønsker at få information fra nogen, bliver det lettere, hvis vi først afgav en tilståelse, en lille tilståelse. På denne måde vil han føle sig forpligtet til at fortælle os noget til gengæld.

Folk har tendens til at behandle andre på samme måde som de bliver behandlet; denne inerti giver anledning til en af ​​de mest kraftfulde overtalelsesteknikker. Anvendelsen af ​​princippet er simpelt: det sker f.eks. Når vi modtager et uventet kompliment eller en eksklusiv rabat. Indflydelsen af ​​denne psykologiske mekanisme er stærkere, jo mere opfattes gaven som personlig og målrettet . Princippet er kort sagt at give noget for at fremkalde behovet for at give tilbage med noget andet.

Social godkendelse eller samtykke

Mennesker har generelt en tendens til at betragte den adfærd, der er vedtaget af det største antal mennesker, som gyldig. 'Hvis alle gør det, vil der være en god grund, jeg er ikke den eneste, der ikke skal'. Alle kan lide at føle sig accepterede af gruppen, og vi tror, ​​at det at handle som andre reducerer risikoen for laver en fejl .

Dette er den psykologiske mekanisme, hvorved vi har tendens til at tilpasse os flertallets opfattelse: vi er bedre forberedt på at acceptere eller afvise noget, hvis nogen allerede har gjort det før os. Dens anvendelse er hyppig: hvis vi ser, at et produkt har fået meget positive anmeldelser, er det muligt, at vi køber det. Ligeledes, hvis et brand har mange tilhængere på sociale netværk, er vi mere tilbøjelige til at følge det også.

Skygger på væggen af ​​en gruppe mennesker

Myndighed

I henhold til autoritetsprincippet har vi tendens til at blive påvirket, når vi interagerer med en autoritativ figur. Det er ikke et spørgsmål om tvang eller udøvelse af magt, men om auraen af ​​troværdighed og prestige, der omgiver denne person. Vi har tendens til at tro, at de i ledende stillinger har mere viden, erfaring eller rettigheder til at tænke, end vi har.

To elementer spiller ind i autoritetsprincippet, hierarkiet og symbolerne . Hierarki er baseret på troen på, at mennesker, der har nået højere niveauer i hierarkiet, har mere erfaring og viden end andre. På den anden side giver symbolerne troværdighed: politiuniformen, bankmandens underskrevne dragt, lægens smock, titlerne på en akademiker. Det klassiske eksempel er berømtheden, der sponsorerer et produkt eller forsvarer en idé, selv når det ikke har noget at gøre med hans forretning.

hvordan reagerer du på tak

Sympati

Ved at etablere et bånd af sympati eller lighed med andre er det lettere at overtale. Princippet om sympati, undertiden også forstået som smag, smag eller tiltrækning viser os en åbenbar tendens: vi er mere villige til at lade os påvirke af de mennesker, vi kan lide, og mindre af dem, der fremkalder en følelse af afvisning hos os .

Skønhed, lighed, fortrolighed, komplimenter og smiger er nogle af de faktorer, der bruges til at vække sympati og forføre os . Brug af modeller og berømte mennesker i reklamer er baseret netop på dette princip: sympati og fortrolighed. Selv i politik er det sædvanligt at forstærke tanken om, at kandidater er almindelige mennesker, bekymrede over de samme problemer, der rammer os.

Arbejdsgruppe

Mangel

Endelig har vi en tendens til at tænke, at der er ressourcer til rådighed for alle; men hvis de er knappe, tilskriver vi dem større værdi. Knapphed kan betyde begrænset tilgængelighed over tid eller mindre tilgængelighed. Kort sagt skaber opfattelsen af ​​knaphed efterspørgsel.

Dette princip anvendes i tidsbegrænsede specialtilbud, såsom salg eller ved oprettelse af begrænsede udgaver. Jo sværere det er for os at få noget, jo mere værdi vi tilskriver dem . Det er det samme resultat, som forbuddet vækker hos os. Hvis et objekt er forbudt, er den sandsynlige virkning en øjeblikkelig stigning i interesse, som det f.eks. Sker med stoffer.

De overtalelsesteknikker, vi har set, udnyttes i vid udstrækning af reklame- og kommercielle agenter for at få os til at købe eller ændre vores adfærd. Nu hvor du kender dem og ved, hvordan du identificerer dem, kan du kontrollere deres indflydelse.

5 psykologiske teorier for at øge overtalelseskapacitet

5 psykologiske teorier for at øge overtalelseskapacitet

Overtalelse, forstået som evnen til ærligt at påvirke den anden person, er en færdighed, der giver mange fordele.